“丝价高企，卖丝就能赚得钵满盆满；丝价低迷，品牌产品保证我的高利润”
今年春茧收购价格比去年同期增长35%，真丝原料价格比去年同期增长了15%—20%，是2003年同期价格的1.7倍。原料暴涨且一丝难求，再加上海外市场复苏低迷，迫使大量中小企业或停机关门，或转做化纤仿真丝，真丝绸织造业萎缩的趋势已十分明显。
即便在素有“东方丝绸市场”美誉的盛泽，做真丝生意的企业比重也已经下滑到不足1%。而就在这1%的企业中，同样身为中小企业的华佳集团，倒是一点不愁。董事长王春花的秘诀就是一条覆盖育种、种桑、养蚕、缫丝、织造、印染、服装、家纺的全产业链。
2006年，由于风险大、利润低，江浙一带养蚕农户弃桑还田、转种其他经济作物，造成蚕茧产量大幅减少，逐年萎缩的蚕茧收购量成为制约华佳发展的最大门槛。此时正值国家鼓励东桑西移，王春花去广西考察后，发现当地气候特别适合养蚕，于是便在广西象州建立了丝绸厂，还办起了30万张原种规模的蚕种场。
“这两年白厂丝价格波动很大，别人都不敢做真丝生意了。不过我们原料供应充足，质量还能自己控制，而且西部的成本比东部还低了5%到10%。”王春花说。
打造全产业链，研发技术务必“一招鲜”。“中小企业资金有限，不能拼规模，要拼特色。”王春花1970年进入华佳做缫丝女工，熟知丝绸的优势与软肋。丝绸亲肤感好、光泽度高，但极易出褶、不挺括，这大大限制了真丝面料的应用领域，也妨碍了丝绸面料高端化、时尚化的发展。
为了突破这些丝绸发展的技术瓶颈，华佳联合东华、苏州大学等高校攻关，先后建立了“博士后工作站”、“企业技术中心”、“茧丝改性工程中心”等研发机构，大大提升了蚕、茧、丝、绸产业链的研发能力。不仅保证了从蚕茧改性、缫丝工艺、茧丝性能到面料染整后处理过程中，完全自主把握产品研发的核心技术，而且从源头上改进了真丝材料的弱点，保证了服装成品的优良品质。此外，研发人员还通过转基因技术培育出天然彩丝，还使真丝面料也具备了功能性。
“如今，我们研发的全天然真丝新材料，可以做笔挺的西装、套裙，利润比传统面料平均高出四五倍，而且供不应求，订单源源不断。”
打造全产业链，下游的品牌销售少不了。如今，仅缫丝、织造这一环节，华佳的利润率就高达10%至20%，不过王春花还是执意进军内销市场。
“中小企业光做贴牌、制造，只能看人家脸色吃饭，永远强不了。现在中国消费者购买力这么大，我们这么好的产品为什么不内销？”华佳集团2009年开始推广“桑罗”品牌的真丝成衣和配饰，如今这一品牌已成为中国驰名商标。“从种桑养蚕到缫丝制衣，我全掌握，就有抗风险能力。丝价高企，一吨丝就能赚得钵满盆满；丝价低迷，品牌产品也能保证我的高利润。不管市场怎么波动，我们日子还是蛮好。”
点评
如果说鹰翔化纤摆脱困境靠的是“定力”，那么华佳集团则似乎相反，它的成功恰恰是“吃着碗里的，还看着锅里的”。在做着纺织主业的同时，华佳还打造了“一条覆盖育种、种桑、养蚕、缫丝、织造、印染、服装、家纺的全产业链”。
其实，往上下游产业拓展，一直也是企业扩张的一种传统思路。这当中有成功者，也有失败者。投资上下游产业很明显的好处就是可控性。做得好，由于拉长了价值链，理论上可以提高效益。但是，毕竟从社会发展的主流趋势看，社会的分工是越来越细致和专业，讲的是全社会配套甚至全球配套。目前，多数行业也的确如此，很少有一个企业在一个行业里，能把一根甘蔗从头吃到尾。
华佳的全产业链为啥能够帮它摆脱困境？关键在于怎样实现全产业链和实现怎样的全产业链。还是一句话，条条大路通罗马，关键看你怎么走。所以，华佳给我们的启示可能不在于它的全产业链战略，而在于它如何打造产业链，比如，它的研发技术上的“一招鲜”，它的下游品牌销售上的“少不了”，这些可能才是问题之关键。
3.研发、销售两头强，“哑铃型”企业利润高
“别人投钱开厂买设备，我投钱做研发、品牌和渠道，布价能比同行高出5%–10%”
在盛泽，志向纺织被视作“高新技术企业”。这家200多人的企业，年销售额保守估计3亿元以上，这意味着员工人均每年创造财富150万元，一点不比其他行业的高科技企业逊色。
与当地其他中小企业不同，志向的工厂只生产小批量的急活、难活，大量订单外包给当地其他小企业。“那种不断买厂买设备，依赖总量增加的外延式增长，对增强企业核心竞争力意义不大。若不是需要调试技术，我自己的工厂也不必要。”志向纺织科研有限公司董事长黄志向算了一笔账，企业规模扩张，就需要大量固定资产投入，流动资金就会减少，妨碍创新投入。由于技术更新快，设备要不断淘汰，而且市场行情低迷时，库存又多，设备与产品都在贬值。因此，制造环节完全受制于市场大环境，投入高，抗风险能力却低。“如果把扩张规模的钱用来做研发与销售拓宽，就可以引领市场，刺激市场，创造市场，变被动为主动。”
做研发与销售两头强的“哑铃型”企业，使中小企业也可以掌握市场主动权。2001年，志向纺织研发推广了超细纤维面料“麦克布”。这种新的防寒服面料一问世，迅速占领了国内90%的羽绒服面料市场份额。100%的毛利率持续了一年。亚光纤维、尼龙66等新纤维的研发推广都能带来一次面料革命，销售首年的利润率都能保持在50%；而防水、防火、防尘、防污、防皱、防寒等功能性开发，又不断创造了新的市场需求。
“别人投钱开厂买设备招劳动力，我投钱招人才做研发。别人是规模优势，我是技术优势，可最后我能调配四五十家小企业的五六千台机器随时给我生产，每米布我始终能比别人贵卖5%–10%。”黄志向说。
当别的企业为“钱荒、单荒、人荒”发愁时，“哑铃型”企业在为如何保持“人无我有，人有我优”的差异化优势发力。中国纺织业的仿造能力极强。任何新纤维、新面料一问世，仿造品立刻被推出。为此，志向在差异化战略上，又提出系列化，一年推出上百个产品，而且不断提供增值服务，让同行模仿的速度跟不上创新的速度，让下游企业的设计理念紧跟着面料的潮流。
今年二季度，化纤行业产能过剩已初现端倪，在化纤产量占全国1／10的盛泽，订单量也出现小量、低价、多样化的趋势，不少中小企业开始限产观望。然而，志向纺织却表示下半年，每个月都将有几十种新品出炉。“实际上，我们的核心竞争力就是以客户需求为导向，不断创新，且保持了较高的品质管控。所以我们的化纤面料才能卖出真丝价。”志向纺织科研有限公司白坯事业部经理张健说。
中国东方丝绸市场管理委员会副主任吴新祥表示，盛泽的中小企业，从在门口摆地摊、等订单的小作坊，发展为今天能影响纺织产业潮流的实力企业，实际上是经历了几次经济周期后，不断转型升级的结果。“经过几十年的发展，中国纺织业的分工越来越细。像志向这样的研发型企业，不一定有工厂，但却有技术、有品牌、有忠实的用户，因此，即便是中小企业，仍然可以在经济波动中站稳脚跟，踏浪前行。”